取得客戶認同
首先應取得轉介紹人(客戶)對轉介紹性質的認可。只有得到客戶的認可,客戶才会把朋友的近况及家庭情况告诉你,从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点:首先是要有责任感,笃守信誉,有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务,只有以真诚服务打动客户的心,才会获得客户的认可,客户才会放心把这种服务介绍给朋友,把你推荐给朋友,自愿反馈朋友信息。所以,在经营客户时,一定要重信誉,讲信用,以实际行动赢得客户信任,客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户,此时,营销员应该尽快找出客户拒绝的原因,打消客户的顾虑,解除客户的担忧,重拾认同肯定。
获得准客户资料
得到客户的认可后,再聊客户的朋友,客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你,从而获得准客户的详细资料。收集资料时,主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣,掌握准客户的情感与性格,为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料,对准客户有了大致的了解和认识,轻松掌握准客户的生活详情,再有计划性地为准客户做准备,对症下药,整理出投保计划书,将更具说服力。
准确锁定客户
根据自己掌握的资料,认真对准客户进行筛选,选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访,锁定为主攻对象。锁定客户后,选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题,精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访,但对客户资料了如指掌,如吃了定心丸,介绍更得心应手,句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的,准客户不会拒你于千里之外,更不会为难你,甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务,用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时,再行介绍保险,灌输保险意识,如此双管齐下,作用更为明显,相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点,成为你的客户,最后促成签单。